Продавец смотрит на оборот и радуется, а на счёте после всех удержаний остаётся сумма, которой он не ожидал. Причина в том, что комиссия категории — это только первая строка расходов, а рядом с ней стоят логистика, хранение, приёмка, эквайринг, возвраты, реклама и скидки по акциям, и каждая из них откусывает свой процент от одной и той же цены.
Считайте не комиссию, а полную стоимость одного проданного товара: все удержания площадки плюс себестоимость, упаковка, налог и возвраты. Пока эта цифра не посчитана по каждой позиции, вы не знаете, какие товары зарабатывают, а какие финансируются из прибыли остальных.
Кластер: маркетплейсы
Цель: понять реальную маржу
Из чего складываются удержания площадки
Точные тарифы меняются регулярно и различаются по категориям, складам и схемам работы, поэтому конкретные проценты всегда нужно брать в своём личном кабинете на дату расчёта. Постоянной остаётся сама структура расходов, и именно её стоит разложить по строкам, чтобы увидеть, куда уходят деньги между ценой на витрине и суммой на счёте.
Как посчитать честную маржу на одном товаре
Начните с цены, по которой товар реально уходит покупателю, потому что цена после акционной скидки и есть ваша настоящая выручка. Из неё последовательно вычтите все удержания площадки за период, разделив общие суммы на количество проданных штук, затем себестоимость с упаковкой, затем налог. То, что останется, и есть прибыль с единицы, и именно её нужно сравнивать между товарами, а не оборот и не число заказов.
Дальше начинается самое неприятное открытие: в большинстве ассортиментов часть позиций работает в минус, но выглядит успешной, потому что у неё много заказов. Такие товары нужно либо переупаковывать и поднимать в цене, либо выводить из ассортимента, потому что рост их продаж делает бизнес беднее, а не богаче.
Что делать, когда маржа тает
Первый и самый частый рефлекс — снизить цену и добрать объёмом, но при высокой доле удержаний это ускоряет движение к нулю, потому что все проценты считаются от цены, а ваша себестоимость остаётся прежней. Рабочих направлений на самом деле три, и они не исключают друг друга.
Чем экономика своего магазина отличается от площадки
На своём сайте комиссия площадки исчезает, но появляются другие расходы: привлечение покупателя, эквайринг, доставка и работа с заказами. Разница в том, что этими расходами вы управляете сами, а вложения в поисковый трафик накапливаются: страница, которая вышла в топ, продолжает приводить покупателей и в следующем месяце, тогда как ставка в рекламе площадки перестаёт работать в ту же секунду, когда закончился бюджет.
Именно поэтому мы советуем считать не «где дешевле», а «где стоимость одного заказа предсказуема на горизонте года». Как устроен переход и что нужно на сайте селлера, подробно разобрано в материале как уйти от зависимости от Wildberries и Ozon.
Пришлите ссылку на свой ассортимент. Посмотрим, какой спрос на ваши товары есть в поиске, и покажем, с каких категорий выгоднее начинать собственный магазин.
Что проверить в своей таблице прямо сейчас
Разработка интернет-магазина
Продвижение интернет-магазина
Инфографика для WB и Ozon
Нет продаж на Ozon: что делать
FAQ
Какая комиссия на Wildberries сейчас?
Тарифы регулярно пересматриваются и зависят от категории, склада и схемы работы, поэтому актуальные проценты нужно смотреть в личном кабинете на дату расчёта. Для планирования важнее не одна цифра, а полная сумма всех удержаний по факту продаж за прошлый месяц.
Как понять, что товар продаётся в минус?
Разделите все удержания площадки за период на количество проданных штук этого товара и вычтите результат вместе с себестоимостью и налогом из цены после скидок. Если остаётся отрицательное число, каждый новый заказ увеличивает убыток.
Свой сайт действительно дешевле маркетплейса?
Он не дешевле автоматически, потому что расходы просто меняют состав: вместо комиссии появляется стоимость привлечения покупателя. Выигрыш появляется на дистанции за счёт поискового трафика, повторных продаж и собственной базы клиентов.
Сколько времени нужно, чтобы свой магазин начал давать заказы?
Реклама может дать первые заказы в течение нескольких недель после запуска, а поисковый трафик обычно набирает силу за 4–6 месяцев. Поэтому разумно запускать оба канала параллельно и не выключать маркетплейс на время перехода.
Что выгоднее: снизить цену или вложиться в контент карточки?
Снижение цены бьёт по марже сразу и навсегда, а переработка обложки и слайдов повышает конверсию без потери прибыли с единицы. Начинать почти всегда стоит с контента, а цену использовать как последний рычаг.