«Нет продаж на Ozon» — это не одна проблема, а как минимум три разные, и лечатся они по-разному. Пока продавец не понял, на каком именно шаге теряется покупатель, любые действия превращаются в перебор: сегодня скидка, завтра новые фото, послезавтра реклама, а выручка стоит на месте.
Сначала проверьте, видит ли покупатель карточку вообще, и только потом переделывайте её содержимое. Ноль показов, мало кликов при показах и мало заказов при кликах — это три разные поломки, каждая со своим решением.
Кластер: маркетплейсы
Цель: восстановить продажи
Найдите шаг, на котором теряется покупатель
Путь к заказу на маркетплейсе состоит из трёх звеньев, и статистика в личном кабинете показывает каждое из них отдельно. Сначала карточка должна попасть в выдачу и получить показы, затем покупатель должен на неё кликнуть, и только после этого он принимает решение о покупке. Смотреть нужно именно на переходы между звеньями, потому что снаружи любое падение выглядит одинаково, а причины у него совершенно разные.
Почему карточка не получает показов
Площадка показывает товар по запросу только тогда, когда уверенно понимает, что это за товар и стоит ли его предлагать. Поэтому первым делом стоит проверить категорию размещения и полноту характеристик, потому что незаполненные поля выбрасывают карточку из фильтров, которыми пользуется покупатель. Дальше идёт название: в нём должны быть те слова, которыми люди действительно ищут товар, а не внутреннее наименование из вашей учётной системы.
Отдельная и очень частая причина — остатки. Когда товара мало или он лежит на одном далёком складе, площадка ограничивает показы там, где доставка окажется долгой, и продавец видит падение, которое ошибочно списывает на «алгоритмы». Наконец, у новой карточки нет истории продаж, поэтому ей нужен стартовый разгон, иначе она так и останется на дальних страницах выдачи.
Почему покупатель не кликает
В выдаче человек видит только обложку, цену, рейтинг и число отзывов, а решение о клике занимает у него доли секунды. Если ваша главная фотография сделана на белом фоне без единого пояснения, а у соседа на обложке видно назначение товара и ключевую выгоду, кликов будет меньше даже при одинаковой цене. Это ровно та работа, которую мы делаем в инфографике для WB и Ozon, где каждый слайд отвечает на конкретный вопрос покупателя.
Второй фактор — цена в контексте соседей, а не сама по себе. Покупатель не знает вашу себестоимость и сравнивает вас с тем, что видит рядом, поэтому позиция «дороже на треть без объяснения причины» почти всегда означает потерю кликов. Объяснить разницу можно прямо на обложке и в первых слайдах, показав комплектацию, материал, гарантию или объём.
Почему клики не превращаются в заказы
Когда человек уже открыл карточку, он ищет ответы на вопросы, которые мешают ему нажать кнопку заказа: размеры и совместимость, состав и материал, срок службы, что входит в комплект, как товар выглядит в реальной жизни и что будет, если он не подойдёт. Каждый неотвеченный вопрос — это ушедший покупатель, причём уходит он молча, и в отчётах вы увидите только сухую конверсию.
Отзывы работают жёстче любых текстов, поэтому два-три свежих негативных отзыва по одной и той же причине способны обнулить продажи товара, который раньше продавался нормально. Читать их стоит не как оценку, а как список задач: если люди пишут про размер, нужна таблица размеров и фото на модели, а если про упаковку, менять придётся упаковку, а не тон ответов в комментариях.
Что делать, когда причина не в карточке
Иногда карточка в порядке, а продажи всё равно падают, и причина лежит вне вашего контроля: изменились правила ранжирования, выросла комиссия в категории, зашёл крупный игрок с демпингом или площадка перераспределила показы в пользу собственных сервисов. Разобрать такую ситуацию можно, а управлять ею нельзя, и именно здесь у продавца появляется главный вопрос о зависимости от одного канала.
Ответ не в том, чтобы бросать маркетплейс, потому что он приносит объём и деньги. Ответ в том, чтобы параллельно строить канал, правила которого не меняются без вашего участия: собственный сайт с поисковым трафиком, где вы сами определяете цену, ассортимент, скорость доставки и контакт с покупателем. Подробный разбор такого перехода мы собрали отдельно в материале как уйти от зависимости от Wildberries и Ozon.
Посмотрим ваш ассортимент и спрос в поиске, покажем, какие категории имеет смысл выносить на собственный сайт в первую очередь и сколько трафика там реально есть.
Порядок действий на ближайшую неделю
Инфографика для WB и Ozon
Продвижение интернет-магазина
Разработка интернет-магазина
Как уйти с Wildberries и Ozon
FAQ
Почему продажи упали резко, хотя карточку не трогали?
Чаще всего это смена ранжирования, всплеск конкуренции в категории или проблема с остатками и складом. Начните со сравнения показов до и после падения: если упали именно показы, дело не в содержимом карточки.
Поможет ли реклама на площадке, если продаж нет вообще?
Реклама усиливает то, что уже работает, поэтому при слабой конверсии внутри карточки она просто ускорит расход бюджета. Сначала стоит починить обложку, описание и отзывы, а платный трафик подключать после этого.
Стоит ли снижать цену, чтобы вернуть продажи?
Снижение цены помогает быстро, но обнуляет маржу и втягивает в гонку с продавцами, у которых себестоимость ниже. Разумнее сначала объяснить ценность на обложке и в слайдах, а к цене возвращаться, когда остальные причины исключены.
Зачем продавцу маркетплейса собственный сайт?
Собственный сайт даёт то, чего площадка не даёт принципиально: контакты покупателей, свободу в цене и ассортименте, повторные продажи и трафик из поиска, который не зависит от чужих правил ранжирования.
Не проще ли просто перейти на другую площадку?
Переход снимает симптом и оставляет причину, потому что на новой площадке вы снова зависите от чужих комиссий и алгоритмов. Устойчивее выглядит схема, где маркетплейс остаётся каналом объёма, а собственный сайт становится каналом с предсказуемой экономикой.